今日主要培訓(xùn)新招來(lái)的銷售員 為了讓公司注入新鮮的血液 上海實(shí)潤(rùn)砝碼公司每半年都會(huì)新招些銷售員，對(duì)其業(yè)務(wù)能力行集中的培訓(xùn)，培訓(xùn)中也有量的考核，只能通過考核的人員 才會(huì)被錄取成為實(shí)潤(rùn)公司的員。銷售員的能力直接影響了公司的業(yè)績(jī) 所以對(duì)于培訓(xùn)新銷售員公司是相當(dāng)重視的。 除了企業(yè)本身的產(chǎn)品與服務(wù)外，銷售人員的能力直接影響著企業(yè)的銷售收入和銷售團(tuán)隊(duì)的投入產(chǎn)出。因此，提升銷售人員的銷售能力是企業(yè)銷售管理活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)。 那么銷售人員的銷售能力是如何提升的呢？部分來(lái)著銷售人員自身的銷售經(jīng)驗(yàn)和自我學(xué)習(xí)，在這個(gè)部分企業(yè)往往沒有什么影響能力，更多的是靠銷售人員自身。另外，部分來(lái)著企業(yè)的銷售培訓(xùn)，這部分是企業(yè)可以直接影響的。因此，如何提升銷售培訓(xùn)的效果是企業(yè)可以直接提升銷售人員銷售能力，提升銷售收入，提升銷售團(tuán)隊(duì)投入產(chǎn)出的重要途經(jīng)。
培訓(xùn)要點(diǎn)： 1、了解你的目標(biāo)用戶 當(dāng)業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜，客戶體量的情況下，銷售團(tuán)隊(duì)通常會(huì)設(shè)置多個(gè)不同崗位。培訓(xùn)體系剛起步的階段，建議優(yōu)先選擇與業(yè)務(wù)目標(biāo)最貼近的人群做培訓(xùn)。
以銀行業(yè)務(wù)為事例，般承擔(dān)業(yè)務(wù)流程的銷售崗位括有理財(cái)經(jīng)理、銀行堂經(jīng)理、各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員等。其中，最關(guān)鍵的銷售任務(wù)是由理財(cái)經(jīng)理完成，所以先選取理財(cái)經(jīng)理做考慮。
此外，在設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方案的時(shí)候，般會(huì)特別關(guān)注線銷售人員。但從實(shí)踐性來(lái)看，假如能夠把目標(biāo)群體行擴(kuò)展，含到銷售工作相關(guān)的其他崗位有可能獲得更佳效果。
①縱向擴(kuò)展
從組織架構(gòu)這方面考慮，不同層級(jí)工作人員能力要求是有差別的，但是家對(duì)業(yè)務(wù)的理解是具有統(tǒng)性。
以銀行銷售團(tuán)隊(duì)為事例，理財(cái)經(jīng)理、各個(gè)支行行長(zhǎng)、各個(gè)分行中管、甚至于這個(gè)業(yè)務(wù)線的高層管理者在這個(gè)培訓(xùn)體系里面對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向、客戶理解等模塊應(yīng)在核心上是高度致，盡管具體內(nèi)容和形式會(huì)有所差異。
②網(wǎng)狀擴(kuò)展
從銷售人員的工作場(chǎng)景上去考慮，銷售工作從來(lái)不是單人作戰(zhàn)，在團(tuán)隊(duì)中需要各個(gè)方面的相互配合，相對(duì)應(yīng)的工作人員應(yīng)該對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)模式的理解，也是銷售的完成度的關(guān)鍵。合理擴(kuò)展培訓(xùn)體系，把涉及到和交叉部分加來(lái)，能夠更好地還原實(shí)際工作場(chǎng)景。
以銀行的負(fù)責(zé)對(duì)公客戶經(jīng)理為例子，跟客戶經(jīng)理相關(guān)的崗位人員有產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等。以客戶經(jīng)理人員為核心的銷售培訓(xùn)體系，如果涉及到產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等相關(guān)能力的培訓(xùn)，能夠更好提高業(yè)務(wù)有效率，推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
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