我們?cè)陂_發(fā)砝碼客戶時(shí)，經(jīng)常有遇到這種情況:每天發(fā)幾十上百條詢盤出去，望眼欲穿，好不容易盼來(lái)幾條詢信息，滿懷信心的把報(bào)單做好發(fā)出去，等著客戶來(lái)下單?？墒桥伟∨?，最后差點(diǎn)讓自己盼成"望單石"，可就是沒(méi)有消息。感覺(jué)我們的信心就像這流水要付之東流了。
可我想說(shuō)，如果發(fā)了報(bào)就能成交或者就能入實(shí)際談判階段，做外貿(mào)也未免太簡(jiǎn)單了。像這種情況，發(fā)生在我們砝碼業(yè)務(wù)員身上，實(shí)在太常見(jiàn)。
為了盡早拿到砝碼訂單，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有套跟蹤和維護(hù)客戶的技巧。
，砝碼客戶跟蹤！目的是讓客戶記著你，這次不合作，至少下次再采購(gòu)的時(shí)候能夠想起你，給你個(gè)報(bào)，參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)！部分的客戶都是通過(guò)不斷地跟蹤得來(lái)的。
1.報(bào)時(shí)，信息比較全面，本身就給客戶留下比較專業(yè)，誠(chéng)懇的印象，客戶會(huì)比較愿意跟專業(yè)的供應(yīng)商合作！
給同個(gè)客人報(bào)，有的業(yè)務(wù)員，報(bào)很簡(jiǎn)單，只有型號(hào)，名稱，規(guī)格，格，這幾個(gè)簡(jiǎn)單的因素。但能給客戶留下專業(yè)印象的業(yè)務(wù)員，報(bào)單里面除了以上幾種因素外，還會(huì)把以下資料含在報(bào)單里面：圖片，內(nèi)結(jié)構(gòu)，材料，參數(shù)，立方數(shù)，重量，幾種顏色可選，取得相關(guān)認(rèn)證等等，讓客人根據(jù)這份報(bào)單，基本可以得到他想要的所有信息。立方數(shù)和重量這兩個(gè)因素，很多業(yè)務(wù)員報(bào)時(shí)，是會(huì)容易忽略，但這塊相對(duì)FOB報(bào)的客人來(lái)講，非常重要。他可以根據(jù)這兩點(diǎn)，核算出運(yùn)輸成本及到店成本。
2.有效期話題
我們是不是經(jīng)常有碰到這種情況：某商家給你，說(shuō)這是產(chǎn)品，在哪天時(shí)間內(nèi)，能有*惠的格。就象雙11開始前的那些天，各商家使出渾身招數(shù)，讓咱們接招。提醒家，這是的天，不買就沒(méi)有這么便宜的格啦。最后讓雙11創(chuàng)了個(gè)又個(gè)的銷量新高。
我們跟蹤外貿(mào)客戶時(shí)，也可以把這招借鑒過(guò)來(lái)。報(bào)的有效期最后幾天，我們也可以借此通知客戶，若要下單請(qǐng)?jiān)谟行趦?nèi)！再或者，你就通知客戶，現(xiàn)在市場(chǎng)格已經(jīng)開始上漲，但是我們還繼續(xù)保持有效期內(nèi)的格，如有需要，請(qǐng)盡快通知我們！這樣能給客戶留下了比較守承諾的印象！
過(guò)了有效期，客戶還未答復(fù)，我們可以再次通知客戶，我們的有效期已經(jīng)失效，但是如果再需要，請(qǐng)來(lái)信咨詢，我們還會(huì)提供比較合適的格給您！即使生意暫時(shí)不成，總之，讓客戶記住咱們。
3.查詢客戶網(wǎng)站，
如果找到適合公司能做的產(chǎn)品，告訴他，我們能做，看是否需要報(bào)給他。對(duì)于高質(zhì)量的客戶，我們還需要在前期花少量成本投入。如果成本不的產(chǎn)品，我們可以把樣品做出來(lái)，明確告訴客戶我們能做，問(wèn)他要目標(biāo)。
4.交貨期跟蹤
在格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章。告訴客人，我們正在排下個(gè)月或者后面2個(gè)月的生產(chǎn)計(jì)劃，問(wèn)客人最近是否有需要下單，好提前給他的訂單做計(jì)劃，以免影響他的交期。這招也適合在做的老客人，讓他們及時(shí)返單。我是經(jīng)常用這招，催客人下單的。
5.重復(fù)報(bào)
只要格調(diào)整了，就發(fā)格給客戶，即便是本身格未變，但是由于原材料，人工，匯率等市場(chǎng)因素的影響，引起變化，告知客戶！
6.詢問(wèn)需求法
這個(gè)方法也可以常用，例如說(shuō)，不知道你最近是否有新產(chǎn)品開發(fā)，請(qǐng)及時(shí)通知我，我給你報(bào)個(gè)格，參考下！
7.同行刺激法
如果當(dāng)?shù)赜锌蛻粼谧?，可以刺激小客戶跟風(fēng)。但這個(gè)方法，建議不要常用。
二，砝碼維護(hù)
做好客戶維護(hù)，確保老客人及時(shí)返單和新產(chǎn)品繼續(xù)開發(fā)。
常說(shuō)開發(fā)個(gè)新客戶的成本是維護(hù)個(gè)老客人的10倍。這話點(diǎn)也不假。
我們公司的策略:在維護(hù)老客戶的前提下，繼續(xù)開發(fā)新客戶。所以如何維護(hù)變得很重要。
常聽(tīng)到家說(shuō)維護(hù)客戶就是保持聯(lián)系,周期性的拜訪,重節(jié)日祝福,重營(yíng)銷活動(dòng)通知等。
但我想說(shuō)，以上這些維護(hù)有必要，但我們忘了最重要的客戶需求維護(hù)。從客戶的角度出發(fā)，他們需要什么。我們?nèi)ベI東西，我們的需求是質(zhì)美廉，售后無(wú)憂。我們?cè)诰S護(hù)客戶時(shí)也需要從這些方面來(lái)著手。
客戶采購(gòu)批貨物他們想要什么樣的服務(wù)，能讓他們滿意，是他們想繼續(xù)合作的動(dòng)力。通常采購(gòu)商評(píng)判家供應(yīng)商是否合適繼續(xù)合作，主要從以下幾個(gè)方面來(lái)衡量:
1.溝通及時(shí):他們的郵件到供應(yīng)商這里多長(zhǎng)時(shí)間可以得到回復(fù)。般3天內(nèi)回復(fù)是極限。我收到客戶郵件，般時(shí)間給他們回復(fù)。即使問(wèn)題沒(méi)有馬上解決，那我也會(huì)回復(fù)收到郵件，告知事情正在處理，盡快回復(fù)。
2.樣品和貨準(zhǔn)備及時(shí):在與客人商量好設(shè)計(jì)和訂單細(xì)節(jié)后，安排生產(chǎn)。我們需要在客人需要的時(shí)間前及時(shí)做出來(lái)。實(shí)在時(shí)間不夠，定要提前告知，商量完成時(shí)間。旦確定時(shí)間，就必須按照交期來(lái)執(zhí)行。我們有的客戶干脆下單時(shí)就定好延期罰款時(shí)間。過(guò)周罰貨款的2%，以此類推。如果有罰款記錄，客戶的供應(yīng)商系統(tǒng)會(huì)出現(xiàn)紅色標(biāo)記，下個(gè)年度的訂單量就會(huì)有減少。
3.品質(zhì)服務(wù):除了產(chǎn)品本身品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題，我們還需要配合客戶品質(zhì)檢查。很多驗(yàn)貨員和我講，說(shuō)有的工廠根本不配合他們的驗(yàn)貨，自然這種工廠就沒(méi)有下批返單和繼續(xù)合作的可能。我曾聽(tīng)位在宜家工作過(guò)的朋友講，如果有供應(yīng)商的產(chǎn)品銷售時(shí)出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題，宜家的系統(tǒng)將會(huì)馬上啟動(dòng)紅色報(bào)警，該供應(yīng)商產(chǎn)品將馬上會(huì)受到宜家的采購(gòu)和銷售限制。
4.售后服務(wù):對(duì)于這塊，客戶是把這點(diǎn)用來(lái)衡量供應(yīng)商的個(gè)重要指標(biāo)?？蛻舻呢浖词乖诠S出貨前驗(yàn)貨成功了，到了目的地，如果再發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，客戶還是會(huì)找工廠解決。具體怎樣解決，除了按照合同要求，還要看客戶重要性以及補(bǔ)償額度。我合作的客戶中，有供應(yīng)商出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題，不得不向他們賠償上百萬(wàn)元的情況都有存在。相比失去客戶和每年幾千萬(wàn)的訂單，工廠還是愿意接受上百萬(wàn)的賠款。對(duì)于這種重要客戶，碰到這種售后問(wèn)題，工廠都只能盡量與客戶商量，在怎么減少損失的前提下去做補(bǔ)償。
5.格穩(wěn)定:如果不是出現(xiàn)材料和匯率等成本重變化，供應(yīng)商能盡量保持格不變，也是維護(hù)客戶的的個(gè)重要方面。如果在成本小幅波動(dòng)的情況下，供應(yīng)商最好先從其他地方看看怎么能消化這些成本增長(zhǎng)。外客戶端的成本其實(shí)也有增長(zhǎng)情況，客戶般不會(huì)隨意向供應(yīng)商壓。如果供應(yīng)商的格變化過(guò)他的預(yù)算，客戶只能換供應(yīng)商來(lái)維持他終端的成本。供應(yīng)商不能虧本來(lái)繼續(xù)生意，所以怎么控制成本變得很重要。
總秘訣:我們想要維護(hù)好砝碼客戶，要多站在客戶角度去想問(wèn)題。那樣，我們就不會(huì)覺(jué)得客戶刁鉆，也樂(lè)意與客戶起去解決問(wèn)題，得到客戶的信任。我們與客戶的關(guān)系才會(huì)更牢固，緊密，客戶也才愿意更長(zhǎng)久地與我們合作。
